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Formation Techniques de Vente

 

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En plus de son sens de la communication et des relations, le commercial doit s’appuyer sur des techniques éprouvées pour élaborer des argumentaires de vente structurés et efficaces.

 

Public visé

Tout(e) collaborateur(trice) en contact avec les clients​

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Objectifs de formation

Connaître et s’entraîner aux différentes étapes d’une vente. Acquérir des outils et techniques efficaces pour convaincre le client.

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La durée

En inter-entreprises ou intra : 14h, idéalement 4 demi-journées étalées sur 4 semaines

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Les pré-requis

Occuper une fonction qui donne l’occasion de mettre immédiatement en pratique la formation​

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Contenu global de la formations

L’accueil et la prise de contact
– l’état d’esprit du vendeur,
– le comportement du client,
– L’accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
– La règle des premiers : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots.
– La prise de contact
La découverte client
– l’écoute,
– la recherche des besoins,
– les techniques de questionnement,
– la reformulation,
La proposition
Les grands principes de l’argument :
– la définition des besoins, le verrouillage,
– l’argumentaire efficace, les grands principes : sélectionner, construire, énoncer.
– amener la proposition : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
Les objections
– l’empathie, l’écoute passive, l’écoute active
– les objections clients, les traiter,
Conclure sa vente
– la conclusion (closing),
– la recommandation, l’amener
– la prise de congé, conforter le client,
Mise en pratique globale sur les séances suivies précédemment. Permet de vérifier la bonne assimilation des cours et de fixer dans la mémoire les techniques apprises.
Élaboration d’un script d’entretien de vente